一百人的销售团队怎样管理、怎样设置团队流程?团队老大需要做啥?

2020-08-01 22:11发布

10条回答
蜗牛kkkd
1楼 · 2020-08-01 22:53.采纳回答

世界上最容易的就是做官!

世界上最难的是做个好官!

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目标是浙大
2楼-- · 2020-08-01 22:39

一百人的销售团队已经相当于有些中小企业规模总人数。从管理本质上讲,人数多少其管理思路相通的,只是工作精力会分配更多,当然由于业务性质不同管理方法也是根据实际而定。根据带队经历及辅导企业的经验共享以下几点方法:

1|组织管理——团队功能划分及构架设置

1) 首先要分析业务性质及范围结合公司要求,如果按业务功能进行划分,比如:市场组(市场信息收集、分析、策划等)、销售组(负责产品业务推广)、客服组(售前、售中、售后服务);根据功能划分后因每组规模人数不同,再细分小组,比如一般销售组人数较多,如果超出20人,则必须分组。

2)当然这里还要注意,销售团队的总负责人必须配备一个助理或内勤人员,协助自己处理日常事务,否则一个人无法带队,也无法集中精力解决重要事情。

3)功能划分后,明确各组职能、职责、人选,强调各尽其责。

4)团队人越多,纪律越要严明,强调严格组织管理、制度执行公平性,否则团队就会成为散沙,作为团队老大在团队中就丧失威信。

2|梳理业务流程

1)清晰、简洁、易懂、易行的业务流程梳理,是解决团队日常问题的重要环节,也是提高效率的保证。

2)流程分为业务主流程(接单、报价、下单、跟单、发货、售后、投诉等一系流程),在这个划分中务必把各个跨部门衔接点设计清晰,避免死角漏洞,否则问题很多就会出现部门间的推诿扯皮。

3)流程要通过表单工具实现传递信息,当然信息做得较好的企业,基本上有软件系统操作。但也有的无法通过软件实现,必须用表单流转,减少口头传递重要任务信息。

3|业务目标管理

1)销售团队必须以目标为导向,这个是销售部门的基本功能,也是企业最重要的任务。年、季、月、周、日报目标,层层分解,落实到人。

2)目标分解每个小组后,制定详细的进度表。这个在很多公司缺乏这个进度管控,有的目标制定,没有实施过程实时追踪,如:每天计划与当日的实际完成比较,如客户拜访率、意向客户率、潜在客户率等等。所以,没有好的过程管控一定没有好的结果。

3)各功能小组至少每周由主管召开小结。同样围绕目标开展会议,找差距,找缺失,当然也要表扬先进。

4|竞争与合作机制

1)销售业务小组之间必须竞争,把业务指标、看板管理、销售冠军、服务之星等等措施使用起来。这是激励团队、促进团队竞争的方法。

2)销售团队薪酬基本以“底薪+提点”为基本架构,当然也要注意团队之间的合作激励机制,如业务人员之间能力有差异、客户喜好不同。这个时候需要其它业务协助达成成交,这个时候需要业务激励结构重新细分,鼓励团队间协作,如业务提点奖励可以划分:信息提点 + 成交提点 + 售后提点。

6|主管学会“理人”、“管事”

1)主管学会“理人”

 第一、销售团队人员一般思维活跃、业务成精,个个能征惯战,主管必须学会明性见心,比每个下属自己更了解他们自己。

第二、除了保持日常的会议沟通以外。保持每个组的组长定期沟通、及时掌握相关信息,便于预防。

第三、如何“理人”有几个方法:帮助下属职业规划、提高管理技能、情绪压力疏导、协助团队棘手问题等。

第四、注重后备人员培养,至少每个组长安排一个副助或助理,从业务人员提拔,便于轮替。

第五、抓住团队的业务核心骨干人员,有的业务骨干不适合带团队,但是业务能力很强,大多数销售部门业绩有60%都是来源于这些骨干人员,因此 ,销售主管必须定期与这些人员保持沟通,听取他们一线市场信息和建议。

2)主管懂得“管事”

第一、团队人员越多,越要避免以“情”管人,首要的是依据“规则”管人,处理事情以流程、制度为依据。

第二、每周组长级别例会,每月销售团队总结会议,这两项是例行工作。

第三、工作过程以数据报表为重点,一定要收集数据报表,才能真实了解团队业绩、任务状况。没有数据,就没有发言权,解决问题都是瞎子摸象,这是基本管理常识。

第四、一定要抬头望路,注重公司发展方向、思路,目标要求,否则方向错了,再多的努力都是无用功。

 

总 之,一个销售部主管能够带好一百个人的团队,思维、能力、个人素养都是综合性的,关键还是要注重为人处事方法,以及领导能力的学习。



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660906丑鱼
3楼-- · 2020-08-01 22:39

首先对于销售团队最重要的是为员工树立一根标杆

在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。

1、领导是员工们的模仿对象

2、激励别人之前,先要激励自己

3、要让下属高效,自己不能低效

4、塑造起自己精明强干的形象

5、做到一马当先、身先士卒

6、用自己的热情引燃员工的热情

7、你们干不了的,让我来

8、把手“弄脏”,可以激励每一个员工

9、在员工当中树立起榜样人物

要有目标的激励

激发员工不断前进的欲望

人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。

10、让员工对企业前途充满信心

11、用共同目标引领全体员工

12、把握“跳一跳,够得着”的原则

13、制定目标时要做到具体而清晰

14、要规划出目标的实施步骤

15、平衡长期目标和短期任务

16、从个人目标上升到共同目标

17、让下属参与目标的制定工作

18、避免“目标置换”现象的发生

要有授权的激励

重任在肩的人更有积极性

有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。

19、不要成为公司里的“管家婆”

20、权力握在手中只是一件死物

21、用“地位感”调动员工的积极性

22、“重要任务”更能激发起工作热情

23、准备充分是有效授权的前提

24 、在授权的对象上要精挑细选

25、看准授权时机,选择授权方法

26、确保权与责的平衡与对等

27、有效授权与合理控制相结合

要有尊重的激励

给人尊严远胜过给人金钱

尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们,其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说,尊重是激励员工的法宝,其成本之低,成效之卓,是其他激励手段都难以企及的。

28、尊重是有效的零成本激励

29、懂得尊重可得“圣贤归”

30、对有真本事的大贤更要尊崇

31、责难下属时要懂得留点面子

32、尊重每个人,即使他地位卑微

33、不妨用请求的语气下命令

34、越是地位高,越是不能狂傲自大

35、不要叱责,也不要质问

36、不要总是端着一副官架子

37、尊重个性即是保护创造性

38、尊重下属的个人爱好和兴趣

要有沟通的激励

下属的干劲是“谈”出来的

管理者与下属保持良好的关系,对于调动下属的热情,激励他们为企业积极工作有着特别的作用。 而建立这种良好的上下级关系的前提,也是最重要的一点,就是有效的沟通。可以说,沟通之于管理者,就像水之于游鱼,大气之于飞鸟。

39、沟通是激励员工热情的法宝

30、沟通带来理解,理解带来合作

41、建立完善的内部沟通机制

42、消除沟通障碍,确保信息共享

43、善于寻找沟通的“切入点”

44、与员工顺畅沟通的七个步骤

45、与下属谈话要注意先“暖身”

46、沟通的重点不是说,而是听

47、正确对待并妥善处理抱怨

48、引导部属之间展开充分沟通

要有信任的激励

诱导他人意志行为的良方

领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他,实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而,信任也就成为了激励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要激励诱导他人的意志行为吗?

49、信任是启动积极性的引擎

50、用人不疑是驭人的基本方法

51、对业务骨干更要充分信赖

52、信任年轻人,开辟新天地

53、切断自己怀疑下属的后路

54、向下属表达信任的 14 种方法

55、用人不疑也可以做点表面文章

56、既要信任,也要激起其自信

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鎴戝彨灏忚嚟铔嬪憖
4楼-- · 2020-08-01 22:45

一百人的销售团队,由于人数较多,为了便于管理,首先应该进行分组管理,每组最佳状态下不宜超过十人,然后设置一名组长或主管,由组长或主管负责团队中日常常规事务的工作管理及汇报,如每日工作记录,客户跟进情况等。由每组的组长或主管向你汇报工作进度。

再次,给每个小组设置PK机制,既然是业务销售团队,业绩为王,因此可以设置个人最高业绩奖,最高业绩小组奖等,让各组参与竞争PK。设置小组组长激励奖金,表现出现的团队,小组组长或主管可以获得团队公共佣金或提成。

最后,团队老大要做的工作就是创造竞争的团队气氛,打造团队文化,物色优秀销售管理人员培养,让自己的团队可以不断地复制,当你的团队可以不断地复制扩大队伍时,作为团队老大的你薪资自然水涨船高。

我是海棠老师,擅长企业战略顶层设计、劳动法、税法、人力资源规划、薪酬体系设计、绩效效能提升,如果大家日常工作中有遇上棘手问题,欢迎大家留言咨询探讨。

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人生如水又如棋
5楼-- · 2020-08-01 22:45

做一百人的团队管理的方向是,团队的晋升机制和文化,还有氛围。同时落实好竞争机制和忠诚度。这几点是大团队的管理重心。

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米优成长录
6楼-- · 2020-08-01 22:56

不管多少人,先把公司整体的战略目标做一下分解,然后每个部门需要分解的任务量,然后每一层级再往下分,其实用okr的这种分解方式是非常适合的。同时要定淘汰跟升级的考核方式及规则就可以了。当然提成奖励这一块别忘记了。

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小羊宝麻麻
7楼-- · 2020-08-01 22:57

谢谢邀请,你好,我叫胖霸!

销售团队的管理其实也要看行业的,会有一些差异性。下面就团队管理中通用的部分做下分析吧:


1、因为是销售团队,所以团队架构尽量扁平化,与销售无关的岗位尽量不配备。团队架构建议是一个部门经理(团队老大),一个部门文员,再分10个组,每个组由主管负责,每个主管下面配备8~10名销售代表。

2、销售团队以销售为重,所有流程尽量简化,汇报对象为:销售代表到销售主管道销售经理。部门文员主要工作内容为文件上传下达、销售数据以及排名等数据整理,以及各项会议安排。


3、销售团队需要激情斗志以及业绩比拼和激励刺激,“会议”管理对销售团队非常有效。所以安排每天早上全员参加晨会打鸡血,并总结上一日销售业绩情况、前十后十榜单分享、分发上一日奖金、分配今日销售任务等内容。全员参加晨会,结束后再由各小组会议。周会由主管级及以上岗位参加即可,总结上周业绩情况、做出调整措施、排行榜分析、分解销售目标、分发上周奖金等。月会全员参加,总结上月业绩完成情况、分析原因、现场发放上月奖金、分解下月目标、立军令状等。


4、团队老大主要负责与公司其他各部对接资源和协调,合理分配销售任务到各组并监督其完成。

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